Negociação para multiplicar resultados na crise

Negociação para multiplicar resultados na crise

Negociação para multiplicar resultados na crise

CAMINHO FAVORÁVEL

O caminho mais favorável em uma negociação tende a redução de conflitos, estancando o problema. O caminho coloca em perspectiva ganhos múltiplos para todas as partes. Isto intensifica as boas práticas de negócios, cria empatia, reduzindo danos.

NEGOCIAÇÃO PARA MULTIPLICAR RESULTADOS NA CRISE

Ainda mais neste período no qual uma conjuntura atípica, em que os negócios tendem a realizar concessões, no sentido do bem comum, da coletivo, da saúde, da superação do momento adverso. Parafraseando Washington Olivetto, em entrevista recente: “É hora das marcas informarem, não venderem.”

Mas apesar do momento de crise e instabilidade, devido a pandemia que o mundo enfrenta, muitas negociações não podem esperar. Nestes casos, apresente sempre ao outro lado mais de uma opção de oferta.

A linha de negociação resultará em diversas dúvidas, que ao dissolvê-las revelarão insight’s importantes do que seu interlocutor deseja realmente. Ou seja, mais fatores para desvendar o que levará a um desfecho com sucesso para todos envolvidos.

E SE NADA PARECE AGRADAR?

estratégia de neociação na crise

É preciso estar preparado para receber uma negativa diante de todas as propostas, o que deve, novamente, ser levado como um dado crucial para o entendimento do impasse. Ele será fator-chave para que se chegue num acordo bilateral.

De acordo com Max Bazerman, especialista na área da Escola de Negócios de Harvard, quando todas as ofertas são repelidas, peça para a contraparte escolher qual opção das apresentadas menos lhe desagradaria.

A esta altura você certamente obterá indícios suficientes para construir uma solução que culmine na colaboração e no solucionamento do conflito.

PREMISSA DA ESTRATÉGIA

A ideia básica desta estratégia é que desta forma, ofertando uma gama grande de alternativas para solucionar o momento de incerteza, uma imagem de flexibilidade é passada.

Mais do que isso: você mostra que deseja entender as necessidades e objetivos da outra parte, o que fortalecerá a percepção da importância que você dá à resolução deste momento de dúvida e insegurança na negociação.

Fontes Consultadas no artigo “Negociação para multiplicar resultados na crise”: matéria do Jornal Estadão aqui. Mais conteúdo sobre Gestão na Crise aqui neste mesmo site. Perfil de autor referido no site da Harvard Business School.



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